Кто мыAbout Us   УслугиServices   ПортфолиоOur Works   КлиентыOur Clients   Медиа-центрMedia Center   БлогBlog   КонтактыContacts  
Full Service Interactive Agency
Карта сайта
 

Studio Blog

Вернуться на главную

 

Бороться, как Мао, учиться, как Ленин

В предместье Шаосин, городка в китайской провинции Чжецзян, где производят текстиль, быстро строятся новые дорогие коттеджи в 5-6 этажей, при том, что масштабы фермерской деятельности их владельцев сокращаются.

Текстильная компания Haolaiwu Textiles, которая продаёт разноцветные занавески в Германию, Италию и прочие страны Европы, придерживается спартанского подхода к производству. На первом этаже фабрики, в свете свисающих с потолка ламп, рабочий отправляет рулоны ткани на печатный станок. В воздухе висит туман от красителей, распылители наносят на ткань цветочные узоры. Этажом выше, около 30 молодых сотрудников жужжат своими ткацкими станками, как электрическими трансформаторами.

Подобные примитивные технологии – ткацкие и печатные станки – сейчас являются для Китая такими же рабочими лошадками технологической революции, какими они когда-то были для Южной Кореи и Гонконга. Однако, если производственные технологии остаются в Haolaiwu традиционными, то маркетинговые подходы наоборот самые современные. В 2005, эта компания зарегистрировалась на сайте Alibaba.com, который сводит друг с другом поставщиков и покупателей из разных стран мира. 21 миллион китайских предприятий используют сайт, чтобы продавать или покупать разные материалы и изделия. Иностранные пользователи предпочитают англоязычную версию сайта, где им предоставляется возможность отыскать необходимого поставщика или производителя товара (от сложных радиодеталей до складных собачьих будок) среди мириад китайских представителей. Haolaiwu, будучи одним из 3,6 миллионов зарегистрированных пользователей, удалось найти первого заказчика за первые три месяца пребывания на сайте. С тех пор, эта компания выросла с 20 сотрудников, до более чем 80.

Партизаны против Ericsson

«Нам повезло, что мы начали этот бизнес не в Пекине или Шанхае», – говорит Дейвид Вей, руководитель Alibaba.com. Если бы компания начинала развиваться в этих городах, то транснациональные монстры сожрали бы нас ещё в зародыше. Вместо этого, компания расчитывала на мелкий бизнес, типа Haolaiwu, подобных которому великое множество в округе города Ханчжоу.

Alibaba не единственная среди китайских IT-компания, которые находят своих клиентов в самых трудновообразимых местах. Компания Huawei стала лидером среди поставщиков телекоммуникационного оборудования в Китае, используя похожую стратегию. В больших городах Китая – которые, казалось бы, могли стать для неё основными рынками сбыта – её вытесняют международные корпорации типа Ericsson. Руководитель компании решил следовать заветам Мао по ведению партизанской войны против хорошо укреплённого противника: прежде чем осаждать города, надо оккупировать сельскую местность. В начале 1990-ых, в компании служило около 200 человек, которые жили и работали в посёлках и небольших городках провинции Хэйлунцзян, в которой продавалось её оборудования. В больших корпорациях же наоборот, поставками на периферию занималась небольшая группа сотрудников, которая связывалась с клиентами удалённо.

Huawei также вкладывала ресурсы в развитие своего бизнеса на территории Алжира во время землетрясения в 2003 и в Ираке во время войны. Уже в 2006, контракты в перечисленных регионах принесли Huawei прибыль, которая более чем в два раза превышала доходы, которые компания извлекла в Китае. Её продажи быстро растут в Африке и на Ближнем Востоке. Только за прошлый год, в Латинской Америке доходы компании выросли больше чем в два раза.

И всё же, захват сельской местности был лишь первой частью стратегии Мао. Второй частью был захват городов. Сейчас Huawei мощно вторгается на процветающие рынки. Недавно она выиграла контракт с British Telecom на прокладку крупной современной сети. Кроме этого, она производит 3G-телефоны, которые Vodafone продаёт на юге Европы.

Учиться и ещё раз учиться

Поскольку пользователи сайта Alibaba это мелкий бизнес и частные предприниматели, многие из которых располагают очень ограниченным опытом пользования Интерентом, им требуется некоторая поддержка. «Иногда люди даже не знают, как загрузить картинку», - говорит товарищ Вей. Одна из компаний буксовала, поскольку отвечала на сообщения только раз в три месяца. Как оказалось, её владелец был вынужден дожидаться своего сына, который учиться в университете и в конце каждого семестра возвращается домой и может перевести с английского.

Alibaba неустанно стремится обучать своих клиентов, чтобы они могли на полную катушку использовать преимущества технологий, которые она им пытается продавать. Компания устраивает специальные курсы под названием «Alicollege», где преподаются разные способы электронной коммерции. И за последние два года, компания сплотила своих пользователей в настоящее сообщество, посредством проведения больших встреч в реале под названием «Alifest». Тысячи мелких бизнесменов съезжаются в город Ханчжоу чтобы приобщиться к тайнам ведения бизнеса по Интернету.

Гости Alifest собираются в Большом зале народов Чжэцзяна, где, подобно телевизионному ток-шоу, некоторые из успешных участников приглашаются на сцену, чтобы поделиться личным опытом. Одна женщина с золотой тесьмой в волосах, рассказала о том, что она работает в полиции, а также продаёт женское бельё на taobao.com, Интернет-аукционе для пользователей Alibaba. На выходе из зала, продаются комиксы для технофобов, в которых объясняется о том, что «мышку» не надо кормить сыром, а «сеть» не имеет ничего общего с пауками.

Та же самая провинция принесла Huawei одного из первых её заказчиков – маленький городок, которым пренебрегли транснациональный гиганты. Подобно сайту Alibaba, компания помогла своим не очень опытным клиентами решить такие задачи, как составление бизнес-планов. По их же просьбе, компания стала производить мобильные устройства, один из видов которых сейчас широко известен, главным образом, по той причине, что телефонный аппарат легче себе представить и понять, чем другие её изделия этой серии, такие, как например, мультиплексоры с разделением по спектральной плотности.

Но при том, что Alibaba занимается обучением своих клиентов, ей и самой необходимо изучать их поведение и предпочтения. На 25 миллионов зарегистрированных пользователей китайской и международной версий сайта, только около 300,000 платят какие-то взносы за дополнительные привилегии. С них взимается ежегодная плата за более выгодные позиции в списках, но не процент с каждой совершенной сделки или цена перехода по ссылке. Причина этого в том, что, по мнению Alibaba, плата за каждую сделку отпугнет большую часть пользователей. И если за каждые переход по ссылке с сайта, поставщики должны будут платить какую-то сумму, то это приведёт к «скликиванию» рекламного бюджета конкурентами.

Осенью, компания Alibaba выставила на гонконгскую биржу ценных бумаг доли в двух своих новых сайтах, также заточенных под b2b. Инвесторы выражают уверенность в том, что ей удастся превратить своих пользователей в выгодных клиентов. Однако, компании ещё только предстоит воплотить свои планы в жизнь. Интернет-стартапы имеют предательскую тенденцию приносить доход не инвесторам, но пользователям. Поблизости от стены фабрики Haolaiwu в Шаосин, строится ещё один четырёхэтажный дом. По словам менеджера фабрики, там живут фермеры, но «они больше не занимаются фермерством, а только бизнесом. Все они миллионеры».

Оригинал:
economist.com

Перевод с английского:
Роман Равве


Сохранить страницу на сервисе закладок Bobrdobr.Ru!Сохранить страницу на сервисе закладок del.icio.us

Оставьте комментарий

Вы должны войти, чтобы оcтавить свой комментарий.