Кто мыAbout Us   УслугиServices   ПортфолиоOur Works   КлиентыOur Clients   Медиа-центрMedia Center   БлогBlog   КонтактыContacts  
Full Service Interactive Agency
Карта сайта
 

Studio Blog

Вернуться на главную

 

10 советов по маркетингу в период рецессии

Майк Престон

Когда наступают тяжелые экономические времена, в первую очередь страдает    маркетинг, но, как утверждают эксперты, те, кто все-таки решает не сокращать бюджет, оказываются в самом выигрышном положении, когда ситуация налаживается.

Недавно SmartCompany провела опрос среди владельцев компаний и определила, что 44% из них планируют сократить свой маркетинговый бюджет в ответ на ухудшение экономических условий.
Тот  факт, что компании не видят других альтернатив, кроме сокращения бюджета, повышает риск потери доли рынка и будущих возможностей роста. Но это и не значит, что маркетинговая стратегия не должна быть изменена в ответ на изменение ситуации на рынке. Здесь приведены 10 советов, которые помогут принять правильную стратегию во время экономического кризиса.
1. Не паникуйте

Когда клиенты перестают приходить или покупать ваши товары и услуги и все указывает на приход черной полосы, вы инстинктивно начинаете готовиться к неприятностям, урезая бюджет, и ждете, когда вновь засияет солнце на экономическом небосводе.
Но на сегодняшний день существует масса исследований, которые доказывают, что правильно воспользовавшись маркетингом в тяжелые экономические времена, вы можете значительно обойти конкурентов.
Маркетинг нужно рассматривать с позиции инвестиции, а не издержек. Сокращая маркетинговый бюджет, вы теряете часть доли рынка компании, дохода и чистой прибыли, это в свою очередь оказывает давление на расходы и спираль продолжается.
Существует много примеров компаний, которые значительно увеличили долю рынка с наступлением более благоприятного климата, инвестируя в маркетинг в то время, когда другие решили этого не делать.
Американская компания Hershey, один из самых крупных производителей шоколада, сконцентрировала расходы на маркетинг в период рецессии на основных флагманских брендах. После того, как ситуация улучшилась, продажи компании резко возросли. В 2001 году компания  Heinz foods увеличила расходы на маркетинг на 16%, благодаря чему ее доля рынка выросла с 56% до 59%.
2. Сконцентрируйте усилия на существующих клиентах
Пример эффективной стратегии – сосредоточиться на уже существующих клиентах вашей компании, а привлечение новых оставить до лучших времен
При этом вы не сокращаете бюджет, возможно даже увеличиваете его, но большую его часть направляете на стимулирование повторной покупки или предложение дополнительных товаров или услуг. Вот несколько советов для того, чтобы максимизировать доход от существующих клиентов:
•    Создайте и продвигайте программы лояльности, которые поощряют клиентов за повторные обращения или если они тратят больше, чем обычно.
•    Дайте им повод вернуться, особенно в то время и в те часы, когда вы особенно остро ощущаете нехватку клиентов или посетителей.
•    Акцентируйте внимание на то, что вы делаете лучше, чем ваши конкуренты.
•    Персонализируйте вашу коммуникацию с клиентами, для этого необходимо хорошо знать их предпочтения и привычки, чтобы предложить именно то, что нужно им.

3. Ищите хорошие предложения по рекламе.
Сама высокая статья расходов в бюджете на маркетинг – реклама. Именно она страдает в первую очередь, когда сокращается бюджет, особенно, если учесть, что не всегда возможно полностью оценить ее эффективность.
Но, как правило, во времена экономического спада реклама значительно дешевеет. Многие рекламодатели отказываются от занимаемых рекламных площадей и тогда их можно получить со скидкой.
В отдельных случаях скидка может составлять от 40 до 50%. Главное вовремя найти выгодное предложение и успеть им воспользоваться.

4. Объясните клиентам зачем им нужно то, что вы продаете
В тяжелой финансовой ситуации люди теряют спокойствие, очень переживают и вам необходимо показать им как то, что вы предлагаете может решить ту или иную их проблему.
Важно правильно определить приоритеты напуганного клиента и подстроить под них свою стратегию.
Эффективными являются специальные промо-предложения с короткими временными рамками, например, 24 часа. Они дают толчок клиенту, который поспешит воспользоваться выгодным предложением и не будет долго раздумывать.
5. Отнеситесь серьезней к оценке отдачи от инвестиций в маркетинг
При эффективном управлении бизнесом вы всегда должны быть уверены в том, что получаете максимальную отдачу от каждой вложенной в маркетинг денежной единицы. Но это становиться еще более важно в период рецессии.
Эффективность стратегии направленной на брендинг измерить непросто, по этому в тяжелые времена правильней будет сделать маркетинг больше сфокусированным на ROI. В зависимости от рода вашей деятельности, это может быть подсчет количества посетителей магазина, количества использованных промо-купонов, количество клиентов, которые участвуют в программах лояльности, и т д.
Вам необходимо четко определить критерии оценки по каждому показателю и регулярно проводить оценку.
6. Помогайте добиваться успеха своим партнерам
В период рецессии не только у вас возникают определенные проблемы, с ними в не меньшей степени сталкиваются и ваши партнеры.
Это может поставить под угрозу ваши отношения, но если вы потратите немного времени на то, чтобы помочь им справиться с некоторыми проблемами, взамен вы можете получить гарантию непрерывного сотрудничества.
Вариантов помощи может быть масса, и будут зависеть они от сферы деятельности вас и ваших партнеров. Но если вы можете поспособствовать росту их бизнеса, порекомендовав кому-нибудь или предложив им необходимые полезные контакты или информацию, в конце концов, определенным образом улучшить условия вашего сотрудничества, эти действия с вашей стороны в дальнейшем окупятся.

7. Обратите внимание на кризисоустойчивых клиентов и кризисоустойчивые предложения
Когда финансовая ситуация не ясна, потребители склонны тратить деньги на самое необходимое, зачастую отказываясь от того, что может считаться роскошью.
Для некоторых видов деятельности хорошей стратегией является концентрация на тех товарах и услугах, которые смогут вписаться в скромные бюджеты потребителей.
Это стратегия не для всех, но, например, если вы продаете одежду, возможно, вам нужно больше сил потратить на продажу основных предметов гардероба, без которых никак, а дорогие концептуальные наряды продавать в меньших количествах. Или если вы – туроператор, вам возможно придется продавать больше внутренних туров, нежели путешествий заграницу.

Альтернативой может стать стратегия, направленная на более финансово-стабильных клиентов, которая послужит своего рода страховкой.
Некоторые компании наоборот увеличивают свое предложение, ориентированное на самых обеспеченных клиентов, которые не собираются менять свои привычки и сокращать бюджеты.

8. Позвольте вашим клиентам самим продавать то, что продаете вы
Когда покупатели сомневаются в своей финансовой стабильности, они должны быть уверены, что то, на что они тратят деньги, оправдает их ожидания, и не всегда они поверят только одному вашему слову.
Эксперты утверждают, что, когда покупатели следят за каждой копейкой, они более склонны верить мнению других покупателей, чем рекламным сообщениям.
Рекомендации клиентов, купивших товар или услугу, в такое время становятся на вес золота.
Хорошая тактика в таком случае, вознаграждать клиента за то, что он приведет к вам своего знакомого, семью или друга. Помочь может и онлайн комуникации6 форумы, блоги, социальные сети, где люди обсуждают и делятся мнениями по поводу всего на свете.


9. Не уничтожьте ваш бренд в погоне за продажами

То, в чем сходится мнение всех экспертов в индустрии маркетинга – компаниям нужно быть очень осторожными с политикой агрессивных скидок и распродаж.
Вы можете свести на нет все многолетние усилия на построение вашего бренда, неосмысленно используя понижение цен.
Вам понадобилось много времени, чтобы построить бренд, который ассоциируется с качеством и уверенностью, и вдруг вы резко начинаете снижать цены. Поверьте, когда экономика станет на свое место, людям уже сложно будет воспринимать ваш бренд как раньше, что соответственно отразиться на продажах и прибыли.
Это конечно не означает, что вы должны намертво зафиксировать цену, просто нужно подойти к вопросу с долей творчества.
Кроме скидок, вы можете предложить:
- дополнительную услугу
- ввести более дешевые товары или услуги
- увеличить срок действия или улучшить характеристики
- предоставить альтернативные способы оплаты.
Все это, не хуже чем скидки, отразится на продажах.

10. Постройте кризисоустойчивый бренд

Хорошо сформированный бренд, который ассоциируется у потребителя с высоким качеством, всегда более защищен от плохих экономических условий, но это не то, чего можно достичь за короткое время.
Компании всегда должны разумно проводить маркетинговую политику, будь то кризис, или процветание экономики, тогда вы намного безболезненней перенесете временные трудности.

Классический пример кризисоустойчивого бренда – Apple. Этот бренд всегда ассоциировался прежде всего с инновациями и качественным дизайном. И в то же время компания всегда делала выгодные предложения своим покупателям. Благодаря этому сейчас их продажи растут.
Источник:  SmartCompany

Оставьте комментарий

Вы должны войти, чтобы оcтавить свой комментарий.